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　　京東走向下沉市場

　　隨著拼多多的崛起，京東缺乏有力低價模式獲取更多下沉市場用戶的缺點逐漸暴露出來。因此，京東一直在積極調(diào)整低價策略走向下沉市場。

　　近日，京喜業(yè)務經(jīng)歷了一系列變革，如今以“京喜自營”為新名，被視為京東低價策略的重要抓手。

　　目前，京喜自營已經(jīng)開始在低線城市加大招商力度，推出全托管模式以與白牌商家合作。簡單來說，商家專注于生產(chǎn)，而京喜負責運營、物流和售后等環(huán)節(jié)。

　　這一招商策略，將有助于京東進一步拓展在低線城市的市場份額。

　　通過全托管模式，京喜可以為白牌商家提供一站式服務，降低其運營成本，提高效率。

　　同時，京喜也可以通過商品差價獲得收益，實現(xiàn)雙贏。這一模式有望成為京東在低價市場的重要競爭優(yōu)勢。

　　京東這兩年危機感一直很強。

　　前有淘寶老大哥坐鎮(zhèn)，占據(jù)了大部分消費者的視線;后又有拼多多橫空出世，直接拼單拼走了大片用戶。

　　中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心發(fā)布的《第53次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2023年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達10.92億人，較2022年12月增長2480萬人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達77.5%，較2022年12月提升1.9個百分點。隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透率的提升，網(wǎng)民規(guī)模的增長率逐漸下降。

　　這也就意味著互聯(lián)網(wǎng)上的用戶數(shù)量基本固定了。各大電商平臺基本上是處于互相爭搶用戶的狀態(tài)中。

圖源：艾瑞咨詢研究院

　　而京東手上只有3C產(chǎn)品以及自營+物流模式這兩張比較受消費者肯定的、能拿出手的牌而已。與此同時，京東的用戶也主要來源于一線城市，用戶數(shù)量較少、規(guī)模有限。

　　因此從2020年開始，京東就已經(jīng)在積極探索下沉市場了。“京喜”這個名字就寄托著京東在下沉市場的期待。

　　2020年，京東專門組建了面向下沉市場的戰(zhàn)略新興業(yè)務京喜事業(yè)群，包括京喜電商App、京喜拼拼、京喜便利店、京喜通、京喜達等具體的線下業(yè)務內(nèi)容。

　　但京喜并沒有給京東一個“驚喜”，它并沒有掀起什么水花。

　　京東也不愿意放棄下沉市場眾多的用戶，對于京喜的業(yè)務調(diào)整也一直在進行。與此同時，2023年以來，京東通過百億補貼、源頭直采等形式不遺余力的在商家側(cè)、用戶側(cè)兩端去培養(yǎng)低價心智，以期占有更多的市場份額。

　　如今，京東再次對京喜業(yè)務進行改革，顯然是依舊對下沉市場興致勃勃。

　　有消息稱京東高層非常重視京喜自營，對這個模式也很有信心，經(jīng)常親自指導。并且該業(yè)務由先后負責過全渠道等業(yè)務的京東老人祁婷負責，直接向京東集團CEO許冉匯報。

　　該團隊已擴張到兩百多人規(guī)模，主要由采銷、營銷、品控三部分人員構(gòu)成，其中采銷人數(shù)超過三分之二。目前團隊還在快速擴張中，預計今年底將達到800多人。

　　京東要向拼多多的低價模式發(fā)起挑戰(zhàn)了。

　　京喜自營的低價模式

　　京喜自營并沒有馬上交出成績單，而是在慢慢打開市場，吸引用戶。

　　根據(jù)消息顯示，京喜自營目前最主要的考核指標是幫助京東獲得更多下沉市場的新用戶，以及新用戶留存率。

　　也有京東內(nèi)部人員表示，當下階段，京喜自營并不追求GMV最大化，反而更加在意訂單量。

　　這意味著京喜自營并不急于求成，而是想先把臺子搭起來。

　　畢竟不管平臺策略如何，用戶數(shù)量多才是王道，而更多的日訂單量就代表著更多的下沉市場活躍用戶。

　　但用戶多起來之后，在如今此處卷低價，互相比低價的情況下，京喜又要怎么突出重圍呢?

　　據(jù)了解，京喜自營模式與京東自營和京東京造的模式有所不同，它專注于與源頭工廠和白牌商家合作，通過直接采購和源頭直發(fā)的方式降低成本，實現(xiàn)商品的低價優(yōu)勢。

　　目前，京喜自營已經(jīng)在多個核心產(chǎn)業(yè)帶建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，尤其在抽紙、耳機、內(nèi)衣和水果等品類上取得了顯著的銷售業(yè)績，月銷量超過百萬單。京東計劃到年底將合作工廠數(shù)量擴展至1萬家以上。

　　京喜自營的選品標準經(jīng)過內(nèi)部多次討論后確定為“有底線、夠用”，以確保在低價的同時，商品質(zhì)量能滿足基本需求。

　　在京東平臺上，京喜自營店也打出了“采銷嚴選、工廠直供”的標語吸引用戶。

圖源：京東

　　這一策略是針對當前市場上低價商品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀，京東通過內(nèi)部調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在不同低價平臺上購買的1000款商品中，有80%存在貨不對板、缺斤少兩或嚴重的質(zhì)量安全問題。

　　在今年618期間，京喜自營的數(shù)據(jù)顯示，開門紅4小時內(nèi)訂單量超過100萬，環(huán)比前一日增長220%。

　　目前，京喜自營在下沉市場的用戶粘性顯著高于京東主站，今年6月份用戶的月購買頻次已達到7次，顯示出京喜自營策略的初步成效。

　　京東的目標則是在站內(nèi)實現(xiàn)消費分級。

　　通過京喜自營商家的規(guī)模化發(fā)展，進一步激發(fā)供給端活力，吸引更多第三方POP商家加入京東主站，從而豐富低價商品的供給，滿足不同消費人群的需求。

　　雖然京喜自營目前在一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打，但京東還是希望京喜自營的發(fā)展速度“再快一些”。

　　畢竟京東主站對于下沉市場用戶的吸引力不太夠，京東將期望都壓在了京喜身上，只有京喜達成了沖進下沉市場這個目標，京東的消費分級目標才能更好地完成。

　　競爭激烈的低價電商平臺

　　面對用戶眾多的下沉市場，不是只有京東采取了措施，拼多多、淘寶、抖音都沒有停下腳步。它們也各自采取了不同的低價策略來吸引消費者。

　　拼多多本來就是第一個瞄準低價市場的平臺，很早就有了拼團購買、百億補貼、農(nóng)產(chǎn)品直供和新品牌計劃來提供低價商品;近期還提出了自動比價、9.9特賣等形式來吸引消費者下單。

圖源：拼多多

　　淘寶則利用品牌特賣、直播帶貨、優(yōu)惠券和紅包以及C2M模式來降低商品價格。品牌特賣活動如“聚劃算”，提供品牌商品的折扣價格，吸引消費者購買;C2M則是消費者到制造商模式，這個模式可以減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，提供更低價的商品。

　　抖音則大力發(fā)展內(nèi)容電商和泛貨架電商。依靠短視頻和直播帶貨，以及流量扶持和品牌合作來推廣低價商品。

　　今年抖音還設置"全網(wǎng)低價"和"同款低價"等標簽，并通過增加這些商品的流量曝光來吸引消費者。平臺還特別推出了一些價格低至1元甚至更低的商品。

　　各大電商平臺的低價策略的確為消費者帶來了實惠，使他們能夠以更低的價格購買商品，同時促進了市場規(guī)模的擴大和新品牌的曝光。

　　然而，這種策略也帶來了利潤壓縮、潛在的質(zhì)量問題和市場泡沫的風險。長期的價格戰(zhàn)也會損害行業(yè)的健康發(fā)展。

　　低價策略是電商平臺爭奪市場份額的有效手段，但需要平衡價格和質(zhì)量，避免過度競爭帶來的負面影響。

　　最后，雖然京喜自營目前已有了初步成效，但面對卷低價十分厲害的電商平臺們，它能否如愿在下沉市場占據(jù)一席之地，還是一個未知數(shù)。

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